[상식더하기]설득의 기술은 마음을 먼저 이해하는 데 있다

김지온 총괄취재본부장

우리는 친구든 지인이든, 혹은 업무로 만나는 사람이든 누군가를 만나면 반드시 대화를 나눈다. 대화가 없다면 상대의 마음을 알 수 없을 뿐 아니라 서로 답답함만 쌓일 것이다. 사람들 중에는 대화가 유난히 잘 통하는 사람이 있는가 하면, 반대로 아무리 말을 섞어도 벽을 느끼게 하는 사람도 있다.

대화가 잘 통하면 그 자리는 즐겁고 정겹다. 웃음이 오가고 마음의 거리도 자연스레 좁혀진다. 그러나 생각의 차이가 크면 대화는 자주 막히고, 함께 있는 시간이 부담스러워지며 자리를 피하고 싶은 마음마저 들게 된다.

그렇다면 대화가 잘 통하려면 무엇이 필요할까? 핵심은 상대의 입장에서 생각하고 그 마음을 헤아리는 것이다.

이와 관련해 흥미로운 일화가 하나 있다. 어느 날 축사 안으로 들어가기를 완강히 거부하는 송아지가 있었다. 부자는 송아지를 안으로 들이기 위해 뒤에서 밀고 앞에서 끌며 온갖 노력을 다했지만, 송아지는 꿈쩍도 하지 않았다.

그때 옆에 있던 하녀가 자신이 해보겠다고 나섰다. 부자는 우리가 온 힘을 다해도 안 되는데 어떻게 하겠느냐며 손사래를 쳤다. 그러나 하녀는 송아지의 입에 손가락을 넣어 빨게 한 뒤, 천천히 축사 안으로 걸어 들어갔다. 송아지는 자연스럽게 하녀를 따라 축사 안으로 들어갔다.

이 일화는 경영학자 에머슨이 직접 겪은 이야기로 전해진다. 하녀는 비록 배움은 짧았지만, 송아지의 입장을 헤아리는 지혜를 발휘했다. 억지로 밀고 끄는 대신, 송아지가 원하고 편안해하는 방식을 택한 것이다.

그렇다. 상대를 설득하고 내 사람으로 만들고 싶다면, 먼저 내가 상대의 입장에 서야 한다. 내 생각과 내 주장만 앞세우고 상대를 배려하지 않는다면, 대화는 결코 통하지 않으며 원하는 방향으로 이끌 수도 없다.

하녀의 지혜는 우리에게 분명한 교훈을 준다. 상대의 입장에서 생각하고 공감하는 능력이 뛰어난 사람은 자연스럽게 지지를 받으며, 소통을 잘하는 사람으로 평가받는다. 또한 남을 움직이고 설득할 수 있는 힘은 바로 이 공감에서 나온다는 사실을 잊지 말아야 할 것이다./